О НЕКОТОРЫХ ОСОБЕННОСТЯХ ВОСТОЧНОЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ПСИХОЛОГИИ И ЭТИКИ

Арабский мир - традиционный деловой партнер России. Известно, что наша страна давно и плодотворно сотрудничает с Египтом, Сирией, Йеменом, Ираком и другими арабскими государствами. Несмотря на все издержки прошлого, связанные с господствовавшей в советской экономике командно-распределительной системой управления, в деловых кругах этих стран по сей день с симпатией и теплотой вспоминают успешные результаты этого сотрудничества. Его символом стали плотины на Ниле и Евфрате, многие другие большие и малые объекты в разных странах Арабского Востока.

Установившиеся в РФ рыночные отношения, нацеленность появившихся многочисленных компаний и фирм на интеграцию в мировую экономику внесли существенные коррективы в характер российских деловых связей с внешним миром. Успех той или иной сделки сегодня зависит, кроме прочего, и от того, как предприниматели соблюдают "правила игры" на данном рынке, как они учитывают психологические особенности зарубежных (в том числе арабских) бизнесменов, претерпевшие за последние годы существенные изменения.

"КОММЕРЧЕСКИЙ" РАЙОН ПЛАНЕТЫ

В нашем восприятии жизнь населения арабских стран, разместившихся на огромной территории двух континентов, ассоциируется с многоголосыми, красочными базарами, шумной торговлей в духе сказок "Тысячи и одной ночи". Что же, арабский мир - традиционный "коммерческий" район планеты со своими устоявшимися традициями, обычаями, требованиями. Здесь умеют и любят торговать. Так в чем же своеобразие и неповторимость восточного базара, именуемого по-арабски "сук"?

Он был и остается местом оживленной торговли, где можно купить все: от восточных сладостей и благовоний до ультрасовременной электроники и модной европейской одежды. Многоликое, неповторимое скопище купцов, покупателей и просто праздных посетителей, где европейцу достаточно сложно разобраться в тонкостях их взаимоотношений.

К тому же, это уникальное место для деловых встреч, обмена новостями, завязывания контактов, укрепления знакомств. Ни одна из мировых проблем не остается без внимания завсегдатаев многочисленных кофеен на базаре.

Правда, ныне кое-где (например, в ряде стран Аравийского полуострова) старые базары трансформируются, меняют свой облик и даже постепенно исчезают. Особенно это заметно в Кувейте, Объединенных Арабских Эмиратах, Саудовской Аравии, да и, пожалуй, в целом на побережье Персидского залива. Европейская цивилизации в виде современных маркетинговых технологий дошла и сюда. Базары за последние 10-20 лет изменились до неузнаваемости. На месте узких полутемных торговых рядов, "слепленных" из мелких лавочек, выросли многоэтажные ультрасовременные супермаркеты, снабженные мощными кондиционерами. Они не уступают, а порой превосходят по своим размерам, оформлению, сервису многие европейские торговые дома. Созданные по последнему слову строительного искусства, они поражают воображение внутренним дизайном (живописными фонтанами, развесистыми зелеными пальмами и др.). Однако и по сей день эти модерновые гиганты из стекла и алюминия все еще по старой памяти называют "сук".

Но как бы внешне ни менялся арабский базар, как бы он ни подвергался современным веяниям нашей эпохи, дух его остается неизменным. Не претерпела существенных изменений и психология местного торговца, коммерсанта. Поэтому, чтобы найти подход к арабскому партнеру, необходимо знать и помнить те непреходящие, не меняющиеся с веками традиции, которыми живет и дышит Арабский Восток.

Прежде всего, следует помнить, что этот мир, несмотря на единый язык, единое вероисповедание (ислам), весьма неоднороден и представляет собой сложный конгломерат из более чем 20 стран, отличающихся друг от друга и историей, и государственным устройством, и формами правления - от абсолютной монархии до современной парламентской республики. При этом в некоторых государствах, несмотря на нынешний век с его высокими технологиями, сохраняют влияние родоплеменные связи, а кое-где (по западным меркам) власть оказалась в руках диктаторов. Отличаются страны друг от друга и уровнем экономического развития, формой хозяйствования, характером финансовых взаимоотношений с Западом, а также масштабами проникновения западной культуры.

Экономика ряда стран (Ирака и отчасти Ливии), оказавшихся, в соответствии с санкциями ООН, в международной изоляции, переживает тяжелые времена. В нелегком положении находится хозяйство Ливана - некогда влиятельного финансового центра арабского мира, "ближневосточной Швейцарии", как его прежде называли. Причина тому многолетняя вооруженная междоусобица, вмешательство, в том числе вооруженное, Израиля во внутренние дела этого государства.

Кроме того, у каждой арабской страны свои традиции и обычаи. Поэтому, чтобы квалифицированно вести переговоры, торговаться

стр. 64

и договариваться, например, с ливанцем - необходимо знание одного психологического подхода, а, скажем, с саудовцем - другого. Ливанец более "европеизированный" араб. Он космополитичен, терпимее относится к "чужим" религиям, коммуникабельнее, общительнее, доступнее представителей других арабских стран. Но он и изощреннее, изворотливее и, если хотите, с ним опаснее вести дела. Это не значит, что, к примеру, кувейтец или саудовец прост и неприступен как скала. Отнюдь нет. Но бедуинское происхождение, вековые традиции кочевника, тотальное проникновение ортодоксального ислама в быт - все это не могло не отложить свой отпечаток на характер обитателей Аравийского полуострова, поведение которых отличается определенной сдержанностью и даже замкнутостью. Хотя нередки исключения. Некоторые европейцы утверждают, что кувейтянин или саудовец более надежен и искренен в делах и, следуя неписаным законам кочевой жизни бедуина, как правило, верен своему слову.

В российской обывательской среде бытует мнение, что, если ты на Арабском Востоке покупаешь товар, не торгуясь, то заведомо обрекаешь себя на неуважение со стороны продавца, и неизбежно будешь обманут. Продавец заведомо завышает цену с тем, чтобы потом, постепенно снижая, все же получить максимальную выгоду. Этот хитроумный маневр рассчитан, прежде всего, на иностранцев. На мой взгляд, это слишком упрощенное объяснение поведения арабского коммерсанта.

Арабы - опытные и традиционно умелые торговцы, к тому же они еще и тонкие психологи. Может быть, где-нибудь в небольшой отдаленной лавчонке продавец, увидев перед собой иностранца, и "попробует его на прочность". Он может, что называется, заломить цену, попытаться обобрать несерьезного покупателя. Но совершенно по иному ведет себя продавец, когда видит, что перед ним человек, разбирающийся в предмете торга, знающий конъюнктуру рынка, цены, иначе говоря, что покупатель стоящий. При этом арабы весьма болезненно реагируют, когда покупатель, не считаясь с подлинной стоимостью товара, начинает вымаливать цену пониже. К сожалению, мне не раз приходилось наблюдать, как наши соотечественники, доводя продавца чуть ли не до белого каления, выклянчивали скидки. Видимо, такое несолидное поведение иногда становится причиной того, что арабские торговцы отказываются иметь дело с нашими предпринимателями.

ВЫДАЮЩИЕСЯ МАСТЕРА ОБЩЕНИЯ

Арабы относятся к группе так называемых "контактных" народов, Их язык жестов очень экспрессивен. Причем наибольшими этнокультурными особенностями языка жестов отличаются египтяне, сирийцы, ливанцы.

Мне не раз приходилось наблюдать в Каире и Дамаске, как два довольно респектабельных господина, встречаясь на многолюдной улице, вдруг, яростно жестикулируя, начинают громко кричать. Создается впечатление, что между ними "пробежала черная кошка", рушится многолетняя дружба, и собеседники вот-вот бросятся друг на друга с кулаками. На самом же деле они просто выясняют, кто к кому должен пойти в гости. По западным меркам столь интенсивная и разнообразная жестикуляция считается вульгарной, да и для российского человека она выглядит странной. А для араба такое поведение, зачастую сопровождаемое экспрессивной мимикой и цоканьем, присвистыванием, междометьями, в порядке вещей. Арабы обычно при разговоре стоят близко друг к другу, нередко кладут руку на плечо собеседника, вертят пуговицу на его пиджаке.

Такая форма "коммуникаций" нетерпима при общении с представителями стран так называемых "неконтактных культур" (Япония, Англия, страны Скандинавии, Индия). При разговоре они предпочитают держаться на расстоянии и, конечно же, не прикасаются к собеседнику. Находясь в ресторане, англичанин (даже влюбленный) может коснуться своей любимой один-два раза в час, а араб не менее 100-120 раз, причем за то же время.

Вообще процедура приветствия друг друга на Арабском Востоке носит определенный ритуальный характер. Здесь не принято ограничиваться только традиционным "Салям алейкум". За первым приветствием, как правило, последует второе, еще более красочное (витиеватое), затем посыпятся вопросы о родственниках, комментарии о здоровье, погоде, ценах и т.д. Завязывается оживленный диалог, зачастую состоящий из одних восклицаний, сопровождаемый активной жестикуляцией, который продолжается довольно долго.

На Арабском Востоке не принято, поздоровавшись накоротке, сразу же переходить к делу. Требуется выполнить определенный ритуал, и потому без процедуры приветствий невозможно обойтись даже при деловой встрече; необходимо набраться терпения, и не форсировать события, как бы ни хотелось скорей перейти к существу вопроса. Перед серьезным разговором, как правило, - чашка крепкого ароматного кофе по-турецки. Это тоже часть ритуала. А как утверждают на Востоке, даже почтительность без ритуала приводит к суетливости. Что, как известно, в делах вещь неприемлемая.

К числу характерных особенностей арабского мира можно отнести и нетерпимое отношение к воровству, преступности. Разумеется, было бы неверно считать, что здесь нет уголовников. Увы, меняются времена - меняются нравы.

Например, Каир, многомиллионный перенаселенный мегаполис, вобрал в себя немало нерешенных социальных проблем и, естественно, преступный мир в нем достаточно активен. Газеты нередко сообщают и о крупных кражах и о криминальных разборках. Несколько иная ситуация, скажем, в Кувейте, где криминальная обстановка менее напряженная, хотя и там под воздействием извне перемены происходят отнюдь не в лучшую сторону. Проработав много лет в Кувейте, мне так и не довелось столкнуться с каким-нибудь заметным криминальным фактом. Там крайне редки кражи, не говоря о грабежах и более серьезных преступлениях. По рассеянности я не раз забывал закрыть дверцы машины, и всякий раз обходилось без приключений. Но, когда я, "по кувейтской привычке", сделал это в Каире, мой сосед-египтянин, увидев такую халатность, был просто шокирован. Такие "вольности" в египетской столице не прощаются. В Йемене,

стр. 65

Ираке и некоторых других государствах существуют законы, по которым за воровство отрезают руку. Правда, такой приговор требует сложнейшей судебной процедуры. Трудно судить, насколько этот средневековый обычай оправдан и как часто он применяется в наши дни, но хотелось бы подчеркнуть, что в арабских странах, сознавая опасность роста преступности, ведут с ней непримиримую войну.

Итак, каждая арабская страна - это "чужой монастырь", куда нельзя входить "со своим уставом". Но следует заметить, что существует немало и общих для всех арабов черт: например, демонстрируемая повсеместно искренняя почтительность и уважение к старшим; традиционное гостеприимство; сочетание приятного с полезным в характере арабов, поэтому переговоры, особенно если они многодневные, следует перемежать посещением ресторанов, увеселительных заведений. Вместе с тем, в отличие от европейцев они иногда предпочитают принимать гостей дома, а не в ресторане, что напоминает русское хлебосольство. Позвать араба к себе домой в гости - это важный шаг на пути завязывания деловых контактов. Причем, если египтянин, сириец, ливанец, палестинец приглашение примут без комплексов и с нескрываемым удовольствием даже на начальном этапе знакомства, то саудовец и кувейтянин откликнутся, скорее всего, не сразу, а после определенного испытательного срока. Однако, если такое приглашение принято, то это следует рассматривать как признание в дружбе.

Отличается от европейского и отношение арабов к "прекрасному полу". Прежде чем "разбавить" делегацию для переговоров с арабским партнером дамой (что очень часто практикуют хорошо подкованные в таинствах фрейдистского психоанализа европейские бизнесмены), прикиньте прежде, насколько это будет уместно и какой деловой эффект будет иметь этот шаг в конечном итоге. Местные бизнесмены в силу своих традиций могут неправильно истолковать такой шаг. Вообще-то в быту следует держаться от арабских женщин подальше. Например, если заблудишься в незнакомом месте, то не рекомендуется обращаться за помощью к проходящим женщинам, так как вас могут неправильно понять. Лучше обратиться к кому-нибудь из проходящих мужчин в возрасте, убеленному сединой. Конечно, поздороваться, а если это уместно, то и сделать комплимент. Этот жест будет оценен по достоинству, и можно будет получить исчерпывающий ответ.

ИСЛАМ - ОСНОВА ЖИЗНИ И... БИЗНЕСА

Арабский Восток - это часть мусульманского мира, где ислам пронизывает все сферы повседневной жизни. Известно, что каждая из религий так или иначе оказала влияние на формирование национального характера народа, исповедующего ее.

Но, видимо, ни одна из мировых религий не оказала столь значительного влияния на психологию "своих" народов, как ислам на арабов. Учение пророка Мухаммада проникло во все сферы общества, включая экономику. Строго по законам ислама живет Саудовская Аравия, где, например, женщине запрещено садиться за руль автомобиля. В Кувейте, Катаре и Ливии употребление спиртных напитков карается законом и может повлечь за собой наказание в виде длительного тюремного заключения. Там ислам, по существу, возведен в ранг государственной идеологии, и соблюдение канонов шариата обязательно для всех жителей. Пять раз в день все правоверные обязаны прерывать свои дела и совершать намаз, молясь в сторону Мекки. Поэтому не удивляйтесь, если кто-то из ваших партнеров по общению вдруг покинет вас. Соблюдайте такт, любое критическое замечание по этому поводу воспринимается как оскорбление.

Впрочем, в некоторых странах, где часть населения исповедует христианство и иудаизм (Ливан, частично Сирия и Египет), к неправоверным и их "грехам" относятся терпимо и, например, при знакомстве могут предложить виски, пиво. В некоторых ресторанах Каира и Бейрута могут предложить блюдо из свинины, что абсолютно невозможно, например, в Саудовской Аравии, Кувейте и Ливии. Вообще проблема "взаимоотношений со спиртным" требует особого внимания. Если при въезде в страну при досмотре обнаруживают бутылку водки (или даже пива), то в Ливии, например, могут даже заключить под стражу. Поэтому лучше держаться подальше от греха, и, если вам удалось заключить удачную и выгодную сделку в этой стране, то отметить ее можно только обедом, но без спиртного. Более либеральные в этом вопросе правила в Ливане, Египте, Сирии, Йемене и других странах, где производят не только отличное местное пиво, но и первосортные изысканные виноградные вина, местную водку - арак.

Совершенно особый режим в арабских странах существует в священный месяц по лунному календарю - Рамадан, когда мусульманам в дневное время запрещено пить, курить, принимать пищу. В праздничный месяц будет большой ошибкой, не поздравить своего партнера или вообще нужного человека с этим весьма почитаемым в Арабском мире событием. Арабы обычно, если хотят выразить уважение к кому-либо, то приглашают к себе на разговение.

Ислам, касаясь проблем миропорядка и жизни отдельного человека, большое внимание уделяет и вопросам экономики. Он рассматривает действия человека с точки зрения приносимой им пользы для общества, проповедуя при этом, что личная выгода должна быть на втором плане. Наряду с этим, по шариату у каждого мусульманина существует благочестивая обязанность - приобретать мирские блага, достаточные для обеспечения себя и близких. Узаконивается стремление каждого человека к достижению материального благополучия. В числе других прав признается право владения собственностью, хотя есть и определенные ограничения. Частная собственность, по исламу, не просто поощряется, это - созидательный фактор для социального прогресса.

Немало строк в Коране отводится поведению деловых людей. Отстаивая право на частную собственность, и определяя гарантии ее приобретения и сохранности, ислам вместе с тем проявляет заботу о социальной справедливости. Он осуждает господство финансового капитала над промышленным.

Один из принципиальных постулатов ислама заключается в том, что "деньги не производят

стр. 66

деньги", что является этической основой для запрещения ссудного процента. "Аллах разрешил торговлю, но запретил "рост", сказано в Коране. Таким образом, ислам запрещает ростовщичество. Разумеется, на Востоке, как и во всем мире, существуют банки, и они взимают проценты по ссудам. Объясняется это следующим образом: ростовщичество - это получение денег только за кредит. А получение процентов с выданных в долг денег - это своего рода компенсация возможных утраченных выгод дающего деньги или недополученной по этой причине прибыли.

Помимо общих религиозных рассуждений Коран содержит немало любопытных для наших дней конкретных рекомендаций, в том числе и по коммерческой части. Например, в суре "Бакара" ("Корова") сказано: "Если берете в долг между собой на определенный срок, то записывайте это. И пусть записывает между вами писец по справедливости. И пусть не отказывается писец написать так, как научил его Аллах, и пусть диктует тот, на котором обязательство..." "...Берите в свидетели двух из ваших мужчин... если не будет двух мужчин, то мужчину и двух женщин, на которых вы согласны как свидетелей. А чтобы, если собьется одна, то напомнила бы ей другая..." "...А если вы будете в пути и не найдете писца, то берутся залоги". Сегодня в некоторых мусульманских странах, живущих по Корану, введены так называемые "принципы исламской экономики": существуют законы, гарантирующие человеку владение тем, что он приобрел "праведными и законными средствами".

КАК ИМ ПОНРАВИТЬСЯ?

Некоторые социологи делят деловой мир по менталитету: на Восток и Запад, считая, что представители каждой из этих двух частей планеты имеют свои особенности. Что делает западный бизнесмен, собираясь на переговоры? Берет с собой портативный компьютер, проекты договоров, расчеты, котировки валют и т.д. Он все рассчитал, предусмотрел возможные варианты и подошел к предстоящим переговорам по-деловому, прагматично. Сделки заключает, опираясь на точный и четкий расчет, не поддаваясь влиянию эмоций.

Восточный бизнесмен, отправляясь в деловой вояж, возьмет с собой красивую секретаршу, чековую книжку, массу сувениров. Ведя переговоры, он прежде всего попытается установить с партнером контакт, заглянуть в глаза и понять - можно ли ему доверять.

Следует сказать, за последние десятилетия в арабском мире сформировался довольно широкий слой собственных крупных бизнесменов. Особенно много их в странах Аравийского полуострова, где некоторые выходцы из правящих семей не просто разбогатели на нефтедолларах, но и прочно укрепились в финансовой иерархии большого бизнеса на Западе. Многие из них получили образование в самых престижных учебных заведениях США, Англии и Франции. Освоив американскую и европейскую школы предпринимательства, они интегрировались в западный бизнес и занимают там солидное положение. Они дела ведут по-западному, ставя на первое место порядочность, пунктуальность, обязательность. Поэтому общение с этой категорией восточных бизнесменов проходит в рамках западных стандартов с учетом арабских традиций.

Одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия, атмосферы дружелюбия. В целом арабы в ходе деловых контактов стараются держаться приветливо, ценят юмор и внимание. Вместе с тем они чувствительны к вопросам, связанным с национальной самостоятельностью, болезненно реагируют на попытки вмешаться в их внутренние дела. Крайне болезненно воспринимают намеки на их зависимость от Запада, "второсортность" в мировом бизнесе. Чувство национальной гордости - одна из наиболее характерных черт, свойственных всем арабам. Оно присуще представителям всех без исключения арабских стран. Но зато, если в беседе вы заметите, что Египет - это один из древнейших очагов цивилизации, ваше замечание будет по достоинству оценено... египтянином, но не иракцем!

В отличие от западных бизнесменов, у арабов широко практикуется подношение и получение подарков. Причем иногда очень дорогих, что в Западной Европе или в Америке считается элементарной взяткой и потому недопустимо. Увы, в арабской традиции давать взятки принято. Особенно это широко распространено в Египте, Сирии и Ливане. Там, как и у нас, это часть повседневного бытия. Даже чиновники дают взятки друг другу - нижестоящие вышестоящим. Это связано как с нищенскими зарплатами чиновников, так и с... традицией. Поэтому слово "бакшиш" (чаевые) - одно из наиболее распространенных в этих странах. Там не поймут вас, если вы не дадите чаевые швейцару в гостинице или официанту в ресторане. Молва об этом может нанести вред вашему имиджу. Несколько иные порядки в Саудовской Аравии, Кувейте и других богатых арабских странах. "Бакшиш" там тоже распространен, и без него не обойтись. Но там и строже отношение к крупным взяткам и дорогим подаркам. Слишком откровенная попытка дать взятку может обернуться крупным скандалом.

Арабские предприниматели, оказавшиеся в высших эшелонах бизнеса, не в меньшей мере, чем западные бизнесмены, следят за своим поведением, манерами и стилем одежды. Они проявляют повышенный интерес к внешней респектабельности. Богатые арабы - большие франты, чем западные деловые люди. Человек, который одет небрежно или безвкусно, обычно не вызывает у них ни интереса, ни уважения. Поэтому, отправляясь на встречу с представителем такой категории предпринимателей, обратите внимание на свой внешний вид. Он должен соответствовать уровню вашей встречи, которая пройдет на равных только в том случае, если ваш внешний вид будет безупречным. Нечищеные ботинки, несвежая рубашка, неудачно подобранный галстук - все это станет работать против вас.

Нельзя забывать, что многие арабские фирмы формировались под влиянием Запада, где они традиционно вели свои коммерческие дела, и арабские бизнесмены стараются следовать полученному там опыту, однако при этом они не отказываются и от своих традиций.

Постоянный адрес данной публикации: